Cât costă serviciile de consultanță imobiliară?

Printre primele întrebări care-i vin unui cumpărător sau unui vânzător în minte atunci când are în vedere o tranzacție imobiliară este și ”cât costă serviciile de consultanță imobiliară”.

Această întrebare are diferite formulări precum:

• cât mă costă agenția?
• cât e comisionul?
• unde găsesc consultanță imobiliară gratuită?
• cum beneficiez de serviciile unei agenții imobiliare fără să plătesc comision?
• cât costă angajarea unui agent imobiliar?
• cine plătește comisionul agenției imobiliare?
• care este comisionul standard care se achită unei agenții imobiliare?
• este comisionul agenției imobiliare negociabil?
• ce servicii intră în prețul comisionului unui agent imobiliar?
• mi-ar fi mai ușor dacă aș angaja un broker imobiliar să mă ajute în cazul cumpărării unui apartament?
• mi-ar fi mai ușor dacă aș contacta o agenție care să-mi promoveze casa la vânzare?
• de ce aș lucra cu o agenție imobiliară, pe care să o mai și plătesc?

Răspunsurile la întrebările de mai sus variază în funcție de interlocutor cât și de nevoia celui care le adresează.

Să luăm ca exemplu prima întrebare:

”Cât costă serviciile de consultanță imobiliară?”

Câteva răspunsuri pentru cei care se afla în postura de cumpărător de garsonieră, apartament, casă, teren, spațiu comercial sau în postura de viitor chiriaș sau în cea de investitor imobiliar.

1. Depinde de nevoia clientului:

• doar studiu de caz pe o anumită zonă geografică
• doar studiu de caz pentru mai multe zone geografice și compararea acestora
• servicii complete de asistență permanentă din partea unui consultant imobiliar (sau a unei echipe de doi, trei consultanți) de la preluarea cererii imobiliare până-n ziua semnării actelor de vânzare-cumpărare:
• detalierea amănunțită a nevoii clientului
• identificarea zonei de interes în care să fie locată locuința
• culegerea informațiilor amănunțite despre proprietățile imobiliare disponibile în respectiva zonă geografică, care să respecte peste 70% din nevoile cumpărătorului
• sortarea tuturor proprietăților ce urmează a fi vizionate
• vizionarea în prealabil proprietăților de către agent cu proprietarul sau reprezentantul proprietarului
• prezentarea tuturor proprietăților, inclusiv pe cele care au reprezentare exclusivă, reprezentare în exclusivitate, reprezentare directă de către proprietar, reprezentare directă de către dezvoltator sau colaboratorii delegați ai acestuia
• aflarea flexibilității proprietarului legate de negocierea prețului
• analizarea documentelor proprietății
• vizionarea proprietăților selectate în prezența clientului și oferirea de feedback proprietarului după vizionarea clientului
• întocmirea ofertei cu intenția de cumpărare din partea cumpărătorului și calcularea Yield-ului pentru proprietate
• prezentarea ofertei de cumpărare vânzătorului
• implicarea în procesul de negociere al prețului bunului imobiliar și al condițiilor de achiziție (modalitate de plată, termen de eliberare, șamd)
• menținerea relațiilor de comunicare cu toate părțile implicate în tranzacția imobiliară
• informarea promptă cu orice informație nou apărută
• punerea la dispoziție a adresei imobilului
• evaluarea proprietății de către o terță parte
• asistență legală prin birourile notariale partenere
• asistență financiară prin firmele de brokeraj partenere
• prezentarea costurilor care însoțesc achiziția unei proprietăți imobiliare și a termenilor privind plata:
• preț achiziție
• taxa notarială
• taxa de intabulare
• onorariu consultant imobiliar
• costuri anuale cu impozitul pe clădiri
• costurile anuale cu asigurarea obligatorie a locuinței
• costuri estimative cu cheltuielile lunare
• costuri estimative cu taxe în cazul în care proprietatea urmează a fi închiriată
• alte costuri, în funcție de proprietate și destinația acesteia (rezidențială sau nerezidențială)

2. Depinde de modelul de business al agenției imobiliare:

1. sumă fixă ce se achită în avans + diferență care se achită în momentul finalizării tranzacției imobiliare
2. % din valoarea prețului de achiziție (comision de succes)
3. avans de 30-35% din valoarea prețului de achiziție, achitat în avans + diferența la semnarea actului de vânzare-cumpărare
4. plată lunară eșalonată a unei sume care nu depășește X% din prețul de achiziție al imobilului
5. plata lunară eșalonată a unei sume fixe stabilită de comun acord între cele două părți
6. alte modele negociate de cele două părți

3. Depinde de complexitatea serviciului solicitat de client și de termenul de predare

4. Depinde de perioada pe care se întocmește acordul de colaborare

Să luăm la rând și celelalte întrebări adresate de vocea cumpărătorului, chiriașului sau cea a investitorului

• cât mă costă agenția?
• depinde de factorii mai sus enumerați (de la 1 la 4)
• cât e comisionul?
• depinde de factorii mai sus enumerați (de la 1 la 4)
• unde găsesc consultanță imobiliară gratuită?
• la nenumărate agenții, care oferă informații gratuite în speranța că clientul le va alege serviciile
• cum beneficiez de serviciile unei agenții imobiliare fără să plătesc comision?
• soliciți unei agenții servicii gratuite și vezi ce ți se oferă
• cât costă angajarea unui agent imobiliar?
• depinde de factorii mai sus enumerați (de la 1 la 4)
• cine plătește comisionul agenției imobiliare?
• partea care se angajează contractul să o facă (în Romania nu există restricții legislative că doar unei părți dintre cele două implicate într-o tranzacție imobiliară îi revine sarcina de a achita comisionul către agenție)
• care este comisionul standard care se achită unei agenții imobiliare?
• depinde de modelul de business al fiecărei agenții în parte (fiecare agenție știe ce cheltuieli lunare are de acoperit (chirie spațiu, electricitate, utilități (apă, căldură, curățenie, debarasare gunoi, telefonie, internet), salarii (personal administrativ, programator, designer web, specialist marketing, contabil intern, broker imobiliar, etc), cheltuieli de decontare a transportului, taxe și impozite la stat, marketing online și offline (promovare, cărți vizită, materiale publicitare, mentenanță website), abonamente la portalurile imobiliare, servicii contabile, servicii avocat, servicii de training și formare profesională cu personalul, prime și bonusuri angajați, șamd și-n funcție de ele stabilește valoarea comisionului, uneori și plaja de negociere al acestuia - asta ca să se evite confuzia că valoarea comisionului de tranzacție îi revine unei singure persoane, adică celei cu care ați avut contact în cadrul agenției)
• este comisionul agenției imobiliare negociabil?
• depinde de modelul de business al companiei
• ce servicii intră în prețul comisionului unui agent imobiliar?
• cele enumerate de mai sus, mai multe sau mai puține, în funcție de politica fiecăruia în parte
• mi-ar fi mai ușor dacă aș angaja un broker imobiliar să mă ajute în cazul cumpărării unui apartament?
• depinde
• mi-ar fi mai ușor dacă aș contacta o agenție care să-mi promoveze casa la vânzare?
• depinde de ce fel de servicii solicitați și de acordul de colaborare pe care-l semnați (în România există o practică de a chema cât mai multe agenții să vadă proprietatea, dar fără ca proprietarul să-și ia un angajament în scris față de o agenție anume, ceea ce a condus la multe anunțuri false, la o destabilizare a pieței, la multe dubluri, la o supra-expunere a proprietăților-care-i diminuează valoarea, etc)
• de ce aș lucra cu o agenție imobiliară, pe care să o mai și plătesc?
• pentru că timpul Dvs este limitat, la fel ca și accesul la resursele ce trebuie alocate în cazul unei tranzacții imobiliare, iar pentru a face o analiză temeinică a pieței în căutarea casei perfecte este nevoie de mult timp și multă dedicare
• pentru că un consultant imobiliar are o bogată experiență în gestionarea emoțiilor în comparație cu a Dvs, negestionarea corectă a emoțiilor ar putea fi distructivă în cadrul procesului de negociere mai ales
• pentru că un broker imobiliar nu ia personal lipsa de disponibilitate a unui coleg sau a unui proprietar și prin perseverență reușește să vizioneze orice proprietate disponibilă în piață
• pentru că un agent imobiliar identifică ofertele false de cele reale cu mai multă ușurință fără a se implica emoțional

Așa că serviciile de consultață imobiliară sunt strâns legate de valorile morale ale celui care le solicită, dar și a celui care le oferă.

Bineînțeles că un comision este mare dacă nu știi ce primești la schimb.

Așa că întrebarea uzuală a clientului de ”Cât e comisionul?”, care nici nu ar trebui adresată prin telefon, trebuie treptat înlocuită de alte întrebări precum:

• În ce constau serviciile de consultanță imobiliară pe care le oferiți?
• Când ne putem întâlni pentru a discuta în detaliu nevoia mea imobiliară?
• Care este oferta de preț pe care mi-o puteți face acum că știți atât de detaliat nevoia mea imobiliară?
• Când pot primi o ofertă personalizată din partea agenției imobiliare care să fie și foarte explicită din punct de vedere al costurilor pe care trebuie să le achit pe măsură ce demarăm colaborarea?

Succes în găsirea partenerului ideal!